功能：業務類/談判/5傭金 標題：客戶轉戶成本 傭金制定的“門檻” 關鍵詞：
1：價格
2：客戶 政策 成本 收取 付出
3：制定
4：浮動 散戶 傭金率 營業部 傭金 交易量
很多人把證券市場的傭金戰和一些其他產品或服務市場,如家電、航空、油站的價格戰相提并論,但他們卻很少分析這些市場的可比性。讓我們從客戶的角度,來看看證券市場和其他市場有什么不同。以購買汽油為例這次我在這個油站買,下次我可以在另一個油站灌,而不需要因轉換油站付出什么成本；但在證券市場上,客戶交易前必須先"注冊"成為某一券商營業部的用戶,而如果他下次想換一間營業部交易,就必須付出一些轉戶成本,如交通費、轉托管費,甚至時間成本等。正是由于轉戶成本的存在,股民轉換營業部遠不如司機轉換油站
或家電消費者轉換商場那樣活躍；反映在價格戰上,我們可以推測證券市場的傭金戰要比其他市場的價格戰緩和,發生的可能性也更小。小多少﹖這取決于客戶轉戶成本。
客戶轉戶成本不但是傭金戰研究的基礎,也是一切佳傭金方案背后的關鍵因素。
為什么這樣說﹖對于券商來說,它們競爭是因為客戶能夠流動,而轉戶成本就像是一道門檻,阻礙著客戶流動。"門檻"越低,則客戶流動性越好。換句話說,他們對價格差越敏感。這種情況下,券商易攻難守,他們就可能降低傭金,甚至引發互相殺價的"傭金戰"；反之,如果傭金差難以引發客戶流動,那么市場主要券商就將維持高傭金,真正意義上的"價格戰"也就打不起來。所以,轉戶成本平均水平的高低,決定了市場整體傭金水平的高低。
實際上,大部分券商也認識到不同類型的客戶可能對傭金的承受能力不一樣,所以他們普遍實行了區別定價的策略。然而,由于缺乏理論和對客戶及市場的數字化研究,券商具體傭金策略的主觀性和隨意性可能會比較大。讓我們對比一下廣東證券和君安證券建華營業部的一些做法。
廣東證券:場內客戶日交易量在2萬元以下的,當日證券交易傭金按照0.30%收??；日交易量在100萬元以上的,當日證券交易傭金按照0.15%收取；日交易量在2萬元到100萬元之間的,將分為9個區間,傭金比率逐步下降收取。
國泰君安證券石家莊建華營業部:現場交易的散戶包括電話委托 的證券交易傭金按照3‰收?。滑F場交易的大中戶按2002年累計成交量分為五檔:50萬元以下的,傭金為2.8‰；50萬元以上100萬元以下的,2.7‰；100萬元以上200萬元以下的2.5‰；200萬元以上500萬元以下的,2.2‰；500萬元以上采取一對一商談的辦法。
首先,我們看到,按客戶交易量來區分客戶以制定不同價格是傭金浮動制下券商的普遍做法,而這正是和轉戶成本的存在相吻合的。試想,當一個客戶的交易量增大時,他所交的傭金也增加,但其轉戶成本并不相應增加,所以該客戶的流動性會增加。如果該客戶本來就在流動與不流動的臨界狀態,那么其交易量的增加就會導致他轉戶。為防止這種情況的發生,一種方法就是對交易量大的客戶實施較低的傭金率。
另一方面,我們也觀察到,兩家公司營業部 的區別定價有很大的差異。比如說,廣東證券是按客戶的日交...
