廣泛收集了現階段比較通用的21套（47本）商務漢語教材，共400余篇課文。涉及初、中、高三個等級，兼顧了商務漢語的聽說讀寫、案例、文化、常用詞等各方面的內容。
第一課 到達中國
史強生先生和白琳小姐是美國國際貿易公司的代表。這次他們來中國做生意。史先生過去在臺灣工作過兩年。白小姐去年來過北京，跟東方進出口公司的李先生認識。史先生和白小姐說中文說得都很好。
(一)對話
1．入境
(在海關)
海關官員： 您好!您是來旅行的嗎?
史強生： 不，我是來做生意的。這是我的護照。
海關官員： 請打開這個箱子。
史強生： 好吧。
海關官員： 這些是什么?
史強生： 這些是樣品，這一件是禮物。這些東西需要交稅嗎?
海關官員： 五百美元以上的禮物要交稅，樣品可以免稅。不過，您還是得填一張海關申報單。
白 琳： 這是我的護照、入境登記卡和健康申明卡。
海關官員： 你有什么需要申報嗎?
白 琳： 沒有。
海關官員： 那是什么?
白 琳： 那是我的好朋友!
海關官員： 好朋友?
白 琳： (笑)是呀，那是我的電腦。我們每天在一起，是好的朋友!
海關官員： (笑)你的中文真不錯!
白 琳： 哪里哪里!
2．見面
(在機場出口)
白 琳： 看，那是李先生!李先生，好久不見了，你好!
李信文： 你好，你好!白琳小姐，我們又見面了!歡迎，歡迎!
白 琳： 我來介紹一下兒。這位就是東方公司的副總經理李先生。這位是我 的老板，Mr. Smith。
史強生： 您好!我是Johnson Smith，我的中文名字叫史強生。
李信文： 您好!我叫...
第七課 參觀工廠
中美雙方的第一次洽談結束以后，張紅陪史強生和白琳去參觀了一家玩具工廠。他們公司上次訂購的一批電動玩具就是在這兒制造的。玩具廠的管理水平和生產效率給了他們很深刻的印象。
1．在會客室
張 紅： 陳廠長，您的客人到了!
陳廠長： 歡迎，歡迎，歡迎光臨本廠!我來自我介紹一下兒吧。我叫陳大方， 是這兒的廠長。您一定就是美國國際貿易公司的史先生了!
史強生： 對，我是史強生。這位是我的助理，白琳小姐。
白 琳： 您好，陳廠長!聽張小姐說，我們去年訂購的一批電動玩具，就是在 這兒生產的，是嗎?
陳廠長： 對、對、對，我記得那批玩具是趕在圣誕節前交貨的。史先生、白小 姐，貴公司對那批產品滿意嗎?
史強生： 非常滿意。我們這次來，一是要對貴廠表示感謝，二是想親眼看看 貴廠的生產情況。
陳廠長： 史先生，您太客氣了!這樣吧，我陪各位先去車間看看。張小姐，您 說怎么樣?
張 紅： 行啊!(對史強生和白琳)咱們可以一邊走，一邊聽陳廠長的介紹。 好不好?
史強生：好！
白 琳：好！
2．在車間
陳廠長： 這兒是我們廠的組裝車間。產品在這兒組裝好以后，再送到成品車 間通過質量檢驗。
白 琳： 陳廠長，你們的車間不但管理得很好，而且設備也很先進。
陳廠長： 哪里，哪里。我們去年從國外引進了這兩條組裝線。現在成本降低 了，產量卻比兩年前增加了三倍。質量也提高了。
史強生： 這些正在組裝的卡通玩具是要出口的嗎?
陳廠長： 對，這些玩具都是為迪斯尼公司生產的。他們計劃在今年秋季投放 市場，所以催得很緊。
白 琳： 它們太可愛了!我想它們一定會很受歡迎!
史強生： 陳廠長，你們的工廠給我的印象非常好。我希望今后我們能有更多 的合作。
陳廠長： 那太好了!我們以后多多聯系!
詞匯(一)
陪
訂購
批
電動
制造
管理...
第三課 正式見面
今天是中美雙方代表的第一次正式見面。王國安總經理代表東方進出口公司對美方表示歡迎。史強生先生代表美國國際貿易公司向中方說明了這次訪問的目的。
(一)對話
1．問候和介紹
王國安： 歡迎，歡迎!歡迎光臨。
李信文： 讓我來介紹一下兒。這位是美國國際貿易公司亞洲地區總裁史強 生先生；這位是他的助理，白琳小姐。這位是我們公司的總經理王國安先生；這位是公共關系部主任張紅小姐。
史強生： 幸會，幸會!你們好!(握手)這是我的名片，請多指教。
王國安： 不敢當。這是我的名片，以后也請您多多指教!
史強生： 哪里，哪里!
王國安： 我們坐下談吧。(倒茶)請喝茶。昨天晚上休息得好嗎?
史強生： 休息得很好。旅館很舒服，服務也很周到。謝謝貴公司的安排。
王國安： 別客氣。這是我們應該做的。在北京期間，如果你們有什么問題的 話，請隨時跟我和李先生聯系，或者告訴張紅小姐。
張 紅： 這是我的名片。上邊有我的電話號碼和手機的號碼。
史強生：謝謝，謝謝!
白琳：謝謝，謝謝!
李信文： 王總，白琳小姐是我們的老朋友了。去年夏天她來北京，也住在長 城飯店。
王國安： 太好了!白小姐，歡迎您再次來到中國!
白琳： 謝謝!上次李先生給了我很多幫助，我們合作得很愉快。我非常喜歡北京。
2．說明訪問目的
史強生： 這次我們來中國的目的是想跟貴公司洽談一下兒今年秋季的新訂 單和簽訂代理合同的問題。另外，如果可能的話，我們也想參觀幾家工廠，看看生產情況。
王國安： 好啊。我們想把第一次會談安排在明天上午。參觀工廠的事兒，李 先生正在聯系、安排。等一會兒讓他給你們介紹一下兒。
白 琳： 要是有時間的話，我們也希望能夠去經濟特區看看。像深圳、珠海、...
第九課 文化異同
史強生和白琳到中國已經好幾天了。除了洽談生意以外，他們也抽空逛了商店、買了紀念品，還游覽了長城。他們遇到了很多有意思的事。有的讓他們很奇怪，有的讓他們很感動。
(一)對話
1．真奇怪
(在街上)
白 琳： Johnson，你不是要給你太太買禮物嗎?我知道附近有一家購物中 心，東西又多，價錢又公道。我帶你去吧。
史強生： 好啊。不過我想先去銀行換一些人民幣。你知道哪兒有銀行嗎?
白 琳： 知道。不遠就有一家銀行。去年我在那兒換過一次錢。
史強生： 如果順路的話，我們先去銀行吧。
白 琳：行，沒問題!
（在銀行外邊）
白 琳：真奇怪!銀行為什么關了?
史強生：(看營業時間)夏季營業時間……中午十二點到兩點休息。
白 琳：(看手表)現在剛十二點十分。我們該怎么辦?
史強生：算了，我們去商店吧。我還有一些零錢。
（在購物中心）
史強生：哇，這兒好熱鬧!(小聲對白琳說)白琳，你注意到了嗎?在中國，吸煙的人可不少。雖然這兒掛著“請勿吸煙”的牌子，但是還是有人在吸煙。
白 琳：是啊，我也發現李先生和客戶談生意的時候，總是要請他們吸煙。
大概這也是一種客套吧?
史強生： 對。在臺灣也有這種習慣。(突然)不好，我的肚子突然很不舒服。
我得去一下兒廁所。對不起，請等我一下兒。(走開)
(一分鐘以后，史走回來。)
白 琳： 怎么樣，好些了嗎?
史強生： 好多了。不過，我并沒有用那兒的廁所。
白 琳： 為什么?
史強生： (苦笑)因為那兒的抽水馬桶不是坐的，而是蹲的。真不習慣!
2．遇到熱心人
(在長城下)
張 紅： 啊，長城到了。咱們坐纜車上去還是爬上去?
白 琳： 坐纜車省力，不過可能自己爬上去更有意思。
(游客甲、游客乙經過，跟白琳、史強生打招呼)
游客甲： (對白琳)你好!您的中文真好!您是從哪兒來的?
白 琳： 我們是從美國來的。
游客甲： 逛長城好是坐纜車上去，再自己走下來。這樣又不累又好玩兒!
白 琳： 這個主意好!咱們就這么辦!謝謝您!
游客乙： (對史強生)您好帶一件外套上去。長城上邊風大，只穿一件T恤 衫容易著涼。
史強生： 嗯，您說的有道理。我是應該帶一件衣服上去。謝謝您!(看著游客乙拿著的茄克)這件長城茄克真漂亮。您在哪兒買的?
游客乙： 就在東邊的一家禮...
第二課 在旅館
李信文為史強生和白琳在長城飯店預訂了房間。白琳很喜歡這個旅館，可是她也有很多問題。
(一)對話
1．旅客登記
服務員： 您好!
李信文： 您好!今天早上我為這兩位美國客人預訂了房間。麻煩您查一下 兒。
服務員： 您是東方公司的李先生嗎?
李信文： 對，我叫李信文。
服務員： 請您的兩位客人填一下兒旅客登記表。
李信文： 我為你們預訂的是一間標準間，一間套房。標準間一天四百五十 塊，套房八百塊。
白 琳： 哇，比去年貴了不少啊!請問，我可以用英文填表嗎?
服務員： 可以。我要看一下兒你們的護照。
李信文： 客人需要先付房間押金吧?
服務員： 對，先付兩千五百塊押金。可以付現金，也可以用信用卡。
史強生： 我用信用卡吧。
服務員： 你們的房間在十九樓。這是房卡。
白 琳： 十九樓!太好了!那么高，風景一定很好!
2．旅館的服務
白 琳： 服務員小姐，請問洗衣房在哪兒?
服務員： 在六樓。不過，您可以把臟衣服放在洗衣袋里交給我，也可以把洗 衣袋留在房間里，等一會兒我來拿。
白 琳： 那可太好了!請問，你們有“叫早”服務嗎?
服務員： 有，您可以打l237，告訴服務臺您需要幾點起床。
白 琳： 謝謝。您知道在哪兒可以用因特網嗎?我得查一下兒我的信。
服務員： 二樓的商務中心可以上網。
第五課 出席宴會
王國安總經理代表東方進出口公司舉行宴會，歡迎史強生先生和白琳小姐。外貿局的馬局長也出席了宴會。史強生和白琳都覺得宴會非常豐盛。
(一)對話
1．請坐，請坐，請上座
(在餐廳)
王國安： 史先生、白小姐，你們到了!請進，請進!
史強生： 謝謝!
白 琳： 這家餐廳布置得可真漂亮!
張 紅： 是啊，這兒是北京有名的飯店之一，大家都喜歡到這兒來。
王國安： 我來為你們介紹一下兒。這位是外貿局的馬局長，這位是美國國際 貿易公司的史先生、這位是白小姐。
馬局長： 歡迎，歡迎!歡迎兩位來中國!(握手)這兩天辛苦了吧!
史強生： 還好，不太累。雖然有一點兒時差，但是昨天休息得很好。王總為我們安排得非常周到。
王國安： 各位請入席吧!史先生、白小姐，你們是客人，請坐這兒。這兒是上 座。馬局長，您也請坐這兒!
馬局長： 你是主人，你跟客人坐一塊兒才合適呀!
王國安： 不，不，不，您是領導，應該和貴賓坐一起。我坐您旁邊。來，來，來，大家都請隨便坐吧！
2．干杯，干杯!
王國安： 今天晚上是為史先生、白小姐接風。大家先喝一點兒酒，怎么樣?史先生，您要茅臺酒還是紅葡萄酒?
史強生： 我聽說茅臺酒非常有名，我要茅臺酒吧。
王國安： 白小姐，您呢?
白 琳： 我不太會喝酒，我喝葡萄酒吧。
王國安： 來，為歡迎史先生和白小姐，干杯!
(大家干杯)
馬局長： 史先生，請吃菜。這些都是冷盤，等會兒還有大菜和湯。來，嘗嘗這 個!(給史強生夾菜)
史強生： 謝謝，謝謝!我自己來吧。
(服務員上菜)
張 紅： 今天的菜都是這家飯店的特色菜，白小姐，你試試，喜歡嗎?(...
第八課 價格談判
今天，中美兩家公司要就今年秋季的訂單進行談判。其中，進貨的價格和數量是雙方談判的關鍵。今天的談判也是史強生和白琳這次來中國的主要目的之一。
(一)對話
1．談判成功
史強生： 王總，這兩天參觀了你們的工廠，也看了不少產品。現在我想聽聽 你們的報盤。
王國安： 好啊!不知道您對哪些產品感興趣?
史強生： 我想知道貴公司的毛衣和牛仔褲的價格。
李信文： 毛衣的價格是每打三百六十美元，牛仔褲每打二百四十美元。
史強生： 您說的價格包括運費嗎?
李信文： 是的，價格包括成本和運費。
白 琳： 李先生，毛衣的報盤似乎比去年高了百分之十。這是為什么？
李信文： 毛衣是我們的新設計。式樣和質量都有很大的改進，成本也比去年 高。我們不得不適當提高價格。
白 琳： 即使是這樣，三百六十美元一打還是貴了一些。我們是老客戶了， 能不能低一點兒，給百分之五的折扣?
王國安： 百分之五恐怕不行。不過，如果貴公司訂購一千打以上，我們可以 給百分之二點五的折扣。
史強生： 嗯，這個價格可以考慮。另外，我認為貴公司的牛仔褲價格也高了 一點兒，目前生產牛仔褲的廠家很多，市場競爭很激烈。如果按這個價格進貨，我們就沒有賺頭了!
李信文： 可是我們的產品質量是國際公認的，在市場上是有競爭力的。
史強生： 對！正是這個原因，我們才希望從貴公司進貨。這樣吧，毛衣和牛仔褲我們各訂購兩千打，都給百分之三的折扣，怎么樣?
王國安： 行!這個價格可以接受。我們一言為定!
2．談判失敗
白 琳： 李先生，請問這種皮茄克的報價是多少?
李信文： 皮茄克是我們今年的試銷品。為了打開銷路，我們準備按每打一千 八百美元的特價出售。
白 琳： 李先生，您大概不太清楚國際市場目前的行情。您的這個價格跟一 些世界產品的價格幾乎差不多了!
李信文： 白小姐，我相信我們產品的設計和質量不比某些世界產品差。 上個月我們和一家日本公司就是按這個價格簽訂了合同。不過，在沒有建立知名度以前，我們愿意適當降低我們的報價。請問，您的還盤是多少呢?
白 琳： ...
第六課 初步洽談
今天中美兩家公司的代表要舉行初步洽談。東方進出口公司為這次洽談做了很多準備。他們帶來了產品目錄和一些樣品。史強生和白琳對其中的一些新設計特別感興趣。
(一)對話
1．看樣品
(在會議室)
王國安： 史先生，白小姐，按照日程安排，今天是由李經理向二位介紹產品和 價格的情況，你們看怎么樣?
史強生： 好啊，我們來的目的就是要談生意的。我很想早點兒知道貴公司今 年有哪些新東西。
李信文： 這是我們今年的產品目錄，請二位過目。
史強生： 李先生，這些都是今年的新設計嗎?
李信文： 百分之八十都是新設計，只有列在后的是我們保留的傳統產品。 我還帶來了一些樣品，也請你們看一看。(拿樣品)
白 琳： 嗯，真漂亮!李先生，我非常喜歡這幾款設計，尤其是這件毛衣，顏 色、式樣都很好。
李信文： (笑)這件嗎?這件是聽了您上次的建議設計的。白小姐，您忘了嗎?
白 琳： (笑)是嗎?這么說，你準備怎么謝我呢?
2．詢問價格
史強生： 王總，貴公司今年推出的產品很有吸引力，尤其是這些新設計。請 問，在目錄上列出的價格是零售價還是批發價?
王國安： 目錄上的價格都是零售價。批發價要低百分之十五到百分之二十 五。
白 琳： 李先生，我注意到有些產品在自錄上沒有列出價格。您可以告訴我 它們的價格嗎?
李信文： 沒有列出價格的都是試銷品。(指著目錄)像這條牛仔褲，這件皮茄 克都是廠家試生產的。如果貴公司感興趣，價格可以參照同類產品另議。
史強生： 據我了解到的情況，貴公司皮茄克的價格似乎比其他幾家公司高一 點兒，這是為什么?
李信文： 我想我們的價格稍高跟產品的質量和設計有關系。您可以再比較 比較。
史強生： 好，我想把這份目錄帶回去，再仔細看看。
...
第十一課 銷售代理
中美雙方剛剛就交貨時間和付款方式達成了協議。史強生和白琳對此都非常滿意。現在雙方要就東方公司作為美方在中國的銷售代理問題繼續進行洽談。
(一)對話
1．代理
王國安： 史先生、白小姐，李經理告訴我，今天上午你們就今年秋季的新訂單 達成了協議。我非常高興。請問，貴公司對此滿意嗎?
史強生： 我們對此非常滿意。尤其是我們雙方能夠順利地解決了交貨時間 的問題，這非常重要。王總經理，謝謝您的關照!
王國安： 您別客氣!貴公司是我們的老客戶，我們應該盡力滿足您的要求。
白 琳： (笑)王總經理，這次我們公司可是買了您兩百多萬美元的東西。您 打算跟我們買點兒什么呢?
李信文： (笑)白小姐，我看您才是真厲害。告訴您，王總今天下午來，就是打 算談在中國經銷貴公司產品這件事的。
王國安： 是這樣的。今年我們東方公司第一次代理銷售貴公司的空調、微波 爐等家用電器，市場銷路很好。我們希望進一步擴大在這方面的合作。
史強生： 好啊，這也是我們這次來中國的目的之一。王先生，您有什么具體的打算?
王國安： 我們希望成為貴公司在中國的代理。
史強生： 您知道我們目前跟廣東的一家公司也有代理銷售空調的協議，把獨 家代理權給你們恐怕會影響我們跟那家公司的其他生意。
李信文： 史先生，我們公司在國內各地都有很好的銷售網點。如果我們有獨 家代理權，一定會做得更好!
史強生： 這樣吧，我們可以把微波爐的代理權給你們。另外，我們還有 一種新型家用洗碗機，打算在中國市場試銷。如果你們愿意的話。也想請貴公司代理。王先生、李先生，你們看怎么樣?
王國安： 行!一言為定!
李信文： 行!一言為定!
2．資信調查和傭金
史強生： 王先生，既然貴公司將成為我們的代理，我們就還需要再了解 一下貴公司的資信情況。
王國安： 有關我方的資信情況，您可以向中國銀行北京分行查詢。
史強生： 您也一定知道，作為代理，東方公司必須同意在我們的協議有 效期之內不代理其他公司的同類產品。
王國安： 對，這一點我們很清楚。
史強生： 貴方想要提取多少傭金?
王國安： 代理經銷外國產品，我們通常提取百分之十的傭金。
史強生： 百分之十太多了!我認為百分之八更合理。
王國安： 如果貴公司愿意分擔一半的廣告費用，我們可以把傭金減到百分之 八。
史強生： 貴公司能保證我們每年有多少出口額?
王國安： 去年微波爐的銷售總額是一百四十萬。如果代理，我們每年至 少可以進口貴公司二百八十萬美元的微波爐...
第十三課 在交易會
在東方公司公共關系部主任張紅的陪同下，史強生和白琳從北京坐飛機到了上海。當天，他們去參觀了一個國際輕工業品交易會。
(一)對話
1．在展覽廳
白 琳： 啊，這兒真大!張小姐，聽說有幾百家廠商參加了這屆交易會，是嗎？
張 紅： 是啊，這是今年國內規模大的交易會之一。不但全國各地都有廠商參加，而且還有不少外國公司參加。史先生、白小姐，這兩本小冊子上有參加交易會的廠商介紹。
史強生： (看小冊子)嗯……紡織、服裝、食品、醫藥、家庭用品……哦，還有工藝美術品!參展的商品可真不少!非常有意思!張小姐，貴公司這次也參加了嗎?
張 紅： 對，我們公司的展覽就在那邊。等一會兒我們一塊兒過去看看!
白 琳： 張小姐，既然這是交易會，如果我們看中什么產品，現在就可以訂貨嗎?
張 紅： 當然。交易會的好處就是可以當場看樣，當場洽談，當場成交。對買賣雙方都很方便。
史強生： 張小姐，我有一個問題要向您請教。要是本公司希望參加下一屆的
交易會，您是否知道應該怎么辦手續?
張 紅： 這很簡單。您只要提前向主辦單位提出申請、預訂展覽廳、按規定付 費就行了。如果您真有興趣的話，可以把貴公司的地址留給他們，請他們把有關材料寄給您。
史強生： 看起來，參加交易會是進入中國市場的一個好辦法。下一次我們一 定來!
2．和參展廠商做生意
一廠商： 張小姐，您好，您好!好久不見了，您也是來參加交易會的嗎?
張 紅： 不是，我是陪這兩位客人來的。這位是美國國際貿易公司亞洲地區 總裁史先生，這位是白小姐。 他們對您的產品很感興趣。
廠 商： 史先生、白小姐，幸會，幸會!歡迎光顧，歡迎光顧!
白 琳： 我們剛才看了好幾家公司的絲綢產品，可是就數您這兒的多、漂 亮。
廠 商： 謝謝您的夸獎!實話對您說，我們的絲綢產品是獲得國家優質產品 金獎的。要是您對中國絲綢感興趣的話，您算是找對地方了!(拿出兩本小冊子) 這是我們公司的產品目錄，請二位過目!
史強生： (看目錄)不錯，這些產品的確很吸引人，價格也很有競爭力。請問， 您的這些產品都有現貨供應嗎?
廠 商： 保證都有。史先生，如果您打算現在就訂貨的話，我還可以給您打九 五折。
史強生： 今天恐怕不行。我還得再考慮考慮。也許明天我們會再來跟您洽 談。
廠 商： 沒關系。做生意嘛，這次不行下次行!歡迎您隨時跟我們聯系!
第十二課 廣告促銷
在昨天的談判中，史強生同意由他的公司分擔一半的廣告費用。現在他急于知道在中國做廣告要花多少錢。因為今天下午史強生和白琳就要離開北京去上海了，所以今天一早張紅和李信文分別陪他姐去電視臺和報社的廣告部洽談。
(一)對話
1．在電視臺廣告部
張 紅： 我來給兩位介紹一下兒。這位是美國國際貿易公司的史先生，這位 是電視臺廣告部的錢經理。錢經理是我的老熟人了，史先生，您有什么問題，盡管問他好了!
史強生： 錢經理，我們公司的新型洗碗機即將進入中國市場。為了打開銷 路，我們打算進行一次促銷活動。聽張小姐介紹，你們的電視廣告做得非常精彩，所以這次想請您幫忙。
錢經理： 哪里，哪里，張小姐過獎了!不過，有一點我可以保證，只要看過我 們電視廣告的人，還沒有不買的!(笑)
史強生： (笑)是嗎?那么，在您這兒做廣告一定不便宜吧?
錢經理： 您放心，您是我的新客戶，又是張小姐介紹來的，一定會給您優惠 的價格。
史強生： 那太好了。錢經理，是否可以請您告訴我具體的收費標準?
錢經理： 我們的收費分為兩部分，制作費和播出費。制作費根據客戶的具體 要求決定，播出費以每十五秒三千元人民幣計算。不同的時段收費不完全一樣。
史強生： 請問，您說的“不同時段”是什么?
錢經理： 像晚上的播出費比白天的高，周末的播出費比平時的高。在精彩的 體育比賽或者文藝演出實況轉播時播出廣告，一般要高百分之一百。
史強生： 您說的這些都是優惠的收費標準嗎?
錢經理： 沒錯，我們的收費都是優惠的!
史強生： (想)嗯……我得先考慮考慮再跟您聯系。
2．在報社廣告部
李信文： 周小姐，我給您帶來了一位客人。這位是美國來的白小姐，我們的 重要客戶。白小姐，周小姐是這兒廣告部的負責人。
白 琳： 您好!
周小姐： 您好!您是來洽談刊登廣告的，對嗎?
白 琳： 對。我們公司有幾種家用電器產品就要投放到中國市場了。為了建立知名度，我帶來了一份廣告想登在貴報上。請您先看看是否合適。請多多指教。
周小姐： 別客氣。嗯，微波爐和洗碗機。這份廣告設計得很有吸引力。請
問，除了英文的說明以外，您還打算用什么中文廣告詞呢?
白 琳： 這就得請您幫忙了。當然，我們會按規定付費。
周小姐： 您打算什么時候開始刊登呢?
白 琳： 如果可能的話，好從十二月中旬開始。一周刊登四次：周一、周三 登半版，周五、周六登整版。先登一個月。
周小姐： 好，沒問題。這是我們的收費標準，請您看一看。
白 琳： 請問，作為新客戶，在價格上有沒有優惠呢?
周小姐： 實在抱歉，我們只給常年客戶適當的優惠。<...
第十五課 簽訂合同
今天是史強生和白琳在中國的后一天。中美雙方將要正式簽訂合同。一早，東方公司的副總經理李信文就從北京坐飛機到了深圳。他將代表東方公司參加今天的簽字儀式。
(一)對話
1．審核合同草案
李信文： 史先生、白小姐，這是我們今天將要簽署的兩份合同草案，一份是今 年秋季的訂貨合同，另一份是長期協定意向書，請二位審核，尤其是數量、金額、包裝要求、交貨時間、驗收方式和付款方式等條款。如果有任何遺漏或者不合適的地方，請立刻指出，以便修改。
史強生： 好!白琳，我們一個人看一份。看完一遍以后，再交換看一遍。(史強生、白琳審核合同草案)
白 琳： 李先生，我有一個問題。關于交貨時間的條款，合同上只寫著在八 月初、九月初分兩次交貨，但是沒有指出具體的日期，這似乎還不夠
李信文： 對，我正想跟您再確認一下兒這個問題。根據我們上一次洽談的結 果，雙方一致同意的交貨時間是八月上旬和九月上旬。如果您不反對的話，我們可以把這一條改成“分別在八月十日和九月十日前交貨”，您看怎么樣?
白琳： Johnson，你覺得這樣寫行嗎?
史強生： 我認為可以，這樣寫符合我們共同商定的交貨時間。不過，我希望 在合同中補充這樣一條：如果因為賣方交貨時間的延誤，造成買方的經濟損失，買方有權提出申訴和索賠。說實話，這批訂單的交貨時間對我們非常重要，我不想有任何差錯。李先生，希望您能理解。
李信文： 重合同、守信用是我們公司的原則，我們一定會按時交貨。不過，我 完全理解您的要求，我們可以馬上把這一條寫進去。
史強生： 謝謝!另外，我建議在長期協定中增加這樣一句話：今后雙方每半 年應舉行一次會談，以便隨時解決合同執行中可能發生的問題。
李信文： 這一條很必要。我馬上加進去。謝謝!
2．正式簽字
李信文： 史先生，這是合同的正本。凡是今天上午提出問題的地方，我們都 按你們的意見做了修改。請您再看一遍。希望這次能讓我們雙方都滿意。
史強生： (看合同)嗯，我認為所有條款都很詳細清楚，看不出還有什么地方 需要再修改、補充。白琳，你看呢?
白 琳： 我也覺得一切都很好。李先生，您費心了!
李信文： 不客氣，這是我應該做的事。請問貴方需要幾份副本?
史強生： 麻煩您每份合同給我五份副本。
李信文： 行!如果沒有其他問題的話，我想我們可以簽字了。史先生，請您在這兒簽字吧!
史強生： 好。(簽字)李先生，這次我們的合作非常成功。我非常高興。希望今后跟您、跟貴公司能有更...
第十六課 餞行告別
明天史強生和白琳就要回美國了。李信文以東方進出口公司的名義舉行晚宴，慶祝中美兩家公司這次成功的合作，同時也為史先生和白小姐餞行。
(一)對話
1．在告別晚宴上
李信文： 史先生、白小姐，今天的晚宴有兩個目的。一是慶祝我們兩家公司 的成功合作，二是為你們二位餞行。請允許我代表東方進出口公司對你們表示感謝。來，讓我先敬你們一杯!感謝你們為這次洽談的圓滿成功所做的努力。
(大家干杯)
史強生： 李先生，這次我們來中國的收獲很大，我們都非常高興。我也想借 這個機會代表我的公司對您和東方進出口公司表示感謝。感謝東方公司給予我們的熱情接待，尤其是感謝您為我們這次訪問所做的種種安排。
李信文： 哪里哪里。這次能跟您和白小姐合作，我感到非常愉快。你們這次 來中國，不但加強了我們之間的業務聯系，而且加深了我們之間的互相理解。我相信有了這樣一個良好的基礎，我們今后一定會有更多的貿易往來。
史強生： 我完全同意。這次來中國，我親眼看到了中國的發展。中國已經成 為一個重要的經濟大國，難怪現在有這么多國家的廠商要到中國來做生意。我敢說在美國一定有很多公司羨慕我們有了東方公司和李先生這樣可靠的“關系”(笑)李先生，今后還要請您多多關照啊！
2．話別、贈送禮品
白 琳： 時間過得真快!我總覺得好像昨天我才剛到中國似的，可是明天一 早我就要飛回美國了!
李信文： 白小姐，如果您真想在中國多呆一些日子，我們非常歡迎。
白 琳： 想倒是想，不過這要看我的老板是不是愿意給我假期了。
李信文： 我有一個辦法，也許下一次我們可以把這個問題也列入我們的談 判。史先生，您看怎么樣?
史強生： (笑)對不起，這件事可沒有談判的余地! 白琳是我得力的助手，
李信文： (笑)史先生如果也打算來中國度假的話，我們更加歡迎!
史強生： 我倒是想帶太太一起來中國旅行，就是總沒有時間。她一直說要來 看看長城和兵馬俑。
李信文： 好啊，您什么時候決定了，請通知我。我負責替您安排。史先生，白 小姐，這是我們公司送給你們的禮物，算是你們這次中國之行的紀念吧!
吏強生： 謝謝！
白琳： 我現在就能打開看看嗎?
李信文： 當然，請!
白 琳： 啊，景泰藍花瓶，真漂亮!李先生，謝謝你。
李信文： 不用謝，都是一些小禮物，留個紀念。
史強生： 李先生，我也有一件禮物，想送給您。
李信文： 不敢當，不敢當，您太客氣了!
史強生： 請您一定要收下。另外還有兩件禮物，想麻煩您帶給王總經理和張
李信文： 好吧。那我就收下了。謝謝!史先生、白小姐，明天我還有一個重要的會，所以不能給你們送行了，很抱歉。不過，張紅小姐會送你們去機場的。
史強生： 您陪了我們這么多天，又專門從北京趕到這兒來，...
第十四課 經濟特區
深圳是史強生和白琳這次中國之行的后一個城市。從上海到達深圳以后，張紅陪他們參觀了經濟特區和幾家中外合資企業，其中包括東方公司在深圳的子公司東方科技發展公司。經濟特區的發展、建設和投資環境給他們留下了深刻的印象。
(一)對話
1．談經濟特區
白 琳： 真想不到這兒發展得這么快!
張 紅： 是啊，這些年，深圳利用外資發展經濟，已經從一個小鎮變成了一個
現代化的大城市。現在每年都有越來越多的外國廠商到這里來做生
意，世界上很多有名的大公司在深圳都有投資。
史強生： 張小姐，經濟特區是依靠什么來吸引外商投資的呢?
張 紅： 我想主要是靠良好的投資環境，尤其是完善的基礎設施和對外商投
資的優惠政策。
史強生： 我知道東方科技發展公司也是一家合資企業。請問，它的經濟效益
怎么樣?
張 紅： 東方科技發展公司是我們和日本一家電腦公司共同投資的，主要生
產電腦光盤和數碼影碟機，百分之七十五以上的產品外銷。因為有
完善的管理制度，技術、設備也都很先進，所以效益一直很好。即使
在前兩年的亞洲金融危機中，我們的正常出口業務也沒有受到影響。
白 琳： 是嗎?告訴你們，我在美國買的一個影碟機就是中國制造的。說不
定就是在這兒生產的呢！
2．談三資企業
史強生： 張小姐，在今天的參觀中，我常常聽到三資企業這個詞。請問，這是
指三種不同的外商投資企業，對嗎?
張 紅： 是的。三資企業是指外商獨資企業、中外合資企業和中外合作經營
企業。在深圳，很多公司都屬于三資企業。
史強生： 我對合資企業很感興趣。但是對具體的規定和申請手續還不太清
楚。不知道您是否可以給我做一點兒簡單的介紹。
張 紅： 據我所知，申請創辦合資企業可以分為三步。首先是申請立項。其次
是領取各種表格，后是申請營業執照。哦，對了，我這兒有一本小
冊子，上面有詳細的說明。您需要的話，可以留著看看。
史強生： 那太好了，謝謝您!我回到美國以后，一定仔細研究研究。
白 琳： 張小姐，我聽說中國方面往往希望在合資企業中擁...
第十課 交貨和付款
通過前兩天的洽談，中美雙方已經初步商定了新訂單。現在，交貨時間和付款方式是他們關心的問題。今天上午雙方要就這些問題舉行進一步的會談。
(一)對話
1．交貨時間
史強生： 我想今天我們應該討論這批訂單的交貨時間問題。
李信文： 好。不知道您對交貨時間有什么具體要求?
史強生： 您知道服裝的季節性很強。這次我們向貴公司訂購的毛衣和牛仔褲，都要在今年秋季投放市場。李先生，您能在八月上旬交貨嗎?
李信文： 八月上旬?史先生，您不是開玩笑吧?去年我們是九月才交貨的。我們目前的生產計劃已經安排滿了。
史強生：(認真地)不是開玩笑。九月、十月是毛衣的銷售旺季。去年我們的商品比別人晚進入市場兩個星期，結果吃了虧。今年我可不想再錯過機會了。
李信文：可是要我們馬上調整生產計劃、增加產量確實有困難。
白 琳：李先生，我知道這個交貨時間的確是緊了一些，可是我們也有我們的難處啊。李先生，咱們是老朋友了，請您幫幫忙、想想辦法吧。
李信文：白小姐，我是想幫您的忙，也想幫自己的忙，可是要提前一個多月交貨實在不太容易。
白 琳：我有一個想法。我們能不能把這些服裝分成兩次交貨?八月上旬交一半，九月上旬交另外一半。Johnson，你覺得行嗎?
史強生：嗯，這是一個解決的辦法。李先生，您說呢?
李信文：讓我考慮考慮……我得給王總打個電話。我們先休息一下兒吧?
史強生： 好!
白 琳： 好!
2．付款方式
李信文： 對不起，讓你們久等了。剛才我跟王總聯系了一下兒。我們可以接 受分兩次交貨的安排……
史強生： 那太好了!謝謝!
李信文： 不過，我必須說明我們對付款方式的要求。
史強生： 當然，我也很關心這個問題。請問，貴公司打算采用哪種方式?
李信文： 我們一般采用信用證付款方式。但是這次貴方要求提前交貨，這對 我們的資金周轉有一定影響，所以我們要求貴公司預付百分之三十的貨款，其余的貨款采用不可撤銷信用證。
史強生： 百分之三十的預付貨款，我可以通過美國花旗銀行電匯給您。其余 的貨款，我們是不是可以采用承兌交單或者其他的分期付款方式?
李信文： 很抱歉，我們目前不接受這些付款方式。為了不影響交貨時間，請您 務必在裝運前三十天開出信用證。
白 琳： 李先生，您可真厲害!說到錢，您一點兒情面也不講!
李信文： (笑)您沒聽過這樣一句...
第四課 日程安排
史強生和白琳計劃在中國逗留一個星期左右。除了跟中國方面洽談業務以外，他們也要參觀工廠和考察經濟特區。因為他們的時間很緊，所以需要一個很好的日程安排。
(一)對話
1．討論日程安排
李信文： 史先生、白小姐，現在我們一起來談談日程安排，怎么樣?
史強生： 好啊。這次來中國，我們要辦的事很多，是得好好兒地計劃一下。 我們打算在中國一共呆八天，您看時間夠嗎?
李信文： 如果把活動安排得緊一點兒，應該沒問題。
白 琳： 李先生安排日程非常有經驗。去年我在北京，他把每天都安排得滿 滿的。上午洽談業務，下午參觀，晚上看表演，連給男朋友打電話的時間都沒有!(笑)
李信文： (笑)對不起，白小姐。這次我們一定給你專門留出打電話的時間。
白 琳： 沒關系，不用了!反正現在我們已經吹了！
2．修改日程安排
李信文： 這次的日程，我想這樣安排：前面五天在北京；后面三天，兩天在上 海，一天在深圳。你們覺得怎么樣?
史強生： 在深圳只呆一天，時間是不是太短了?聽說深圳的幾家高科技產品 公司很有意思，我很希望能有機會去參觀參觀。
李信文： 如果是這樣的話，我們可以把計劃改成在北京四天，上海和深圳各 兩天。行嗎?
白 琳： 我覺得這樣比較合適。李先生，請問在北京的活動是怎么安排的?
李信文： 在北京，除了洽談業務以外，還要參觀一家服裝廠，一家玩具廠，游 覽故宮和長城。
史強生： 這樣安排很好。李先生，讓您費心了!
李信文： 沒什么，這是我應該做的。另外，今天晚上七點是歡迎宴會，明天晚 上，服裝廠的錢廠長想邀...
商美小姐，請簡單介紹一下你的情況。
我2000年從北京外國語大學國際貿易專業畢業，以后一直在一家英國公司市場部工作。請談談你的具體工作。
剛開始我和經理一起作中國東北地區的市場調研，兩年后，我負責西北地區的市場開發。
你為什么想離開那家英國公司？
我對歐華公司的發展一直都很關心，上個月看到你們的招聘廣告，我就想來試試。
你申請市場部副經理的職位。請問，你為自己設定了什么目標？你打算怎么實現這些目標？
