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功能：業務類/談判/9談判策略標題：貨比三家策略關鍵詞： 3：談判策略

貨比三家策略，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中優一家的做法。貨比三家，即在談...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：我們再各讓一半吧關鍵詞： 1：雙方 2：靈活 3：談判

Tom：這樣還剩下20美元的差額呀。我們再一次各讓一半吧。這樣差額就可消除，生意也就做成了。
Elly：你真有辦法，把我說服了。好吧，我們再各讓一半。
Tom：雙方在價格上達成了協議，我感到很高興。在下一次談判中，我們再研究其他條...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：吹毛求疵策略關鍵詞： 1：對方 2：運用技巧結果 3：策略談判

吹毛求疵策略，也就是"雞蛋里挑骨頭"策略，即再好的東西也可以從中找出毛病來。這種挑剔的習慣假如運用到談判中，就是一種討價還價的高招兒。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找碴兒，提出一大堆問題及要求...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：權力有限策略關鍵詞： 1：對方 2：權力 3：策略趁機讓步談判迫使

權力有限策略是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。從某種意義上說，受了限制的權力才會成為真正的力量，...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：談判的技巧關鍵詞： 1：雙方 2：技巧 3：拖延讓步談判

有一位美國商人去日本與一家日本電子公司洽談生意。他到達以后，那家日本公司很熱情地接待了他，舉辦了一個盛大的歡迎宴會，宴會結束以后，負責招待他的那家公司的公關部經理詢問他返回美國的時間，以便幫助他預訂機票．他告訴那位經理，說打算周五返回。他被這家公司的熱情和周到深深地感動了。接下來的五天里，日本人請他旅游，舉辦長時間的午宴。去看演出——...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：常見談判策略關鍵詞： 2：結果靈活運用對手 3：策略讓步談判

談判人員要想參與談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握整個談判的全局，為靈活處理談判過程中出現的許多具體問題打好基礎。我們掌握了基本常見的談判策略，就可以在談判活動中靈活地加以運用。同時，對談判對手的種種策略和手段也會有清楚地判斷。因為不管其如何變化，萬變不離其宗吊筑高臺策略是指賣方提出一個高于己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：貿易談判關鍵詞： 1：成功雙方 2：結果對手 3：策略拖延談判

戴瑞克:談判的終結果是什么?
阿里:他們終同意了!
戴瑞克:真的嗎?太棒了.
阿里:是的.我早就跟談判團隊的其他成員講過.我們不會屈服于他們那種恃強凌弱的策略.而且只要我們保持冷靜.我們終一定會贏.
戴瑞克:是什么難點讓談判拖延了那么久?
阿里:他們對...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：后通牒策略關鍵詞： 1：雙方成功對方 2：促使對手結果 3：策略談判余地迫使讓步

后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。
后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。后通牒策略以極強硬的形象出現，人們往往不得已而用之。它的...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：談判策略——紅白臉關鍵詞： 1：對方 2：利益結果運用對手 3：讓步策略談判

當商務談判出現一些問題時，確切的說是當商務談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的“白臉人”就要出場了。他可以表現的很生氣，或者大發雷霆，盡力的指責和詆毀對手，主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發或不知所措。然后是己方的“紅臉人”出場，他的任務是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態度所造成的。當“白臉人”發怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現了預期的...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：談判策略關鍵詞： 1：雙方對方 2：立場結果對手 3：劣勢策略對策談判 4：隨機應變知己知彼

（1）突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意，以免倉促迎敵。
（2）模擬演習。將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。
（3）底線界清。在談...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：注重利益，而非立場關鍵詞： 2：準確承認 3：讓步因素忌諱策略陳述欽佩 5：背后徹底分清無謂無所謂取決識別依賴硬軟贊賞

一項合同談判的立場背后會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以作為和對方交換的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中忌諱的是作出無謂的讓步。有經驗的談判者會用對于自己不重要的條件去向對方交換對對方無所謂、但是對于自己很有益的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：商務談判策略的步驟關鍵詞： 1：成功 2：靈活結果運用解決 3：策略遵循陳述對策因素談判步驟 4：審時度勢

商務談判形勢錯綜復雜，瞬息萬變。要在復雜的形勢下保證談判順利進行并實現既定目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應的談判策略。在長期的實踐中，人們總結出許多有關談判策略，這些策略至今仍廣泛運用于許多談判中。
在我們談商務談判策略時首先弄清楚策略，策略是根據形勢發展而制訂的行動方針和斗爭方式。具體從商務談判人員來說，商務談判策略可以理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預見和可能發生的情況下采取相應行動和對策。
制訂商務談判策略的步驟是制訂策略所應遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：
1：了解影響談判的因素。這是制訂策略的關鍵性起點。影響談判的因素包括談判中的問題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢等。
2：...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：法國人，在浪漫的人情味中談判關鍵詞： 3：大宗妥 4：謀取 5：大大咧咧無妨道聽途說滔滔不絕發祥地高超無拘無束優越感偏愛一本正經珍視

法國人似乎天生就充滿著人情味。據說，在還沒有成為朋友之前，他們是不會跟一個人做大宗生意的。他們非常珍惜人際關系，但絕不會把交際同貿易聯系起來。無論是在自己家里招待或者是在飯店里請客，他們都不會把這看做是交易的延伸。
法國人的人情味在談判中，往往會表現為大大咧咧的風格。他們似乎不像德國人那樣細致謹慎，在談妥大約50％的條款時，就會在契約上簽字。不過，昨天才簽的契約，明天他就可能會要求變更。他們的想法是：“既然要點已經談妥了，細節的事以后再說也無妨。”這種行為看起來是不守信用的，不過根據專家研究，這也是法國的一種人情味。
法國人的人情味還表現在：談判不能只談正事，否則會被嘲笑為是個枯燥乏味之人。除非在后作決定時可以一本正經，在其他的時間里，多談一些關于社會新聞或文化等方面的話題往往受大家歡迎。當然這也與法國人的素質有關。有人說：“不管是道聽途說的還是看書看來的，即使是雜貨店或肉店的女老板，也能滔滔...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：打破僵局關鍵詞： 1：商場優惠 2：競爭幸會對手平等結果條件繼續 3：公正談判 5：終于打破雅興特種茶變戰場無情眼力

(在歌舞廳，范經理遇上了生意場上的競爭對手，她與中土公司的談判終于打破了僵局。)
池田：高先生今天怎么也有這份雅興?
高國寶：我來介紹一下，這位是美國遠東進出口公司的經理范若君女士，這位是我們的日本客人池田先生。
池田：幸會!幸會!
高國寶：這位是潘先生。
池田：幸會!幸會!范女士也是在跟中土公司洽談茶葉進出口生意吧?
潘保羅：你們日本人不是喜歡喝特種茶嗎?怎么也要進口紅茶?
池田：哦，情況在變嘛。看來，我們是競爭對手了。
潘保羅：我喜歡公正、平等的競爭。
池田：商場就是戰場，競爭常常是無情的。
潘保羅：我們美國人很喜歡成功。
高...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：一個經典故事與商務談判關鍵詞： 1：果汁 2：達成一致負責事先立場 3：提議 4：商定還債 5：各自剝掉垃圾桶挖掉磨碎烤看似物盡其用盲目試想恰恰棒棒糖蛀一塌糊涂固守寸步不讓掃清

媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，終達成了一致意見——由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻并沒有物盡其用。這說明，他們在事先沒有很好溝通，也就是說，這兩個孩子并沒有申明各自利益所在。結果導致了雙方盲目追求形式上的公平，而各自的利益并未在談判中達到大化。
試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿了果肉去喝汁，另一個拿了皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：“以逸待勞”之計關鍵詞： 1：對方 3：談判

[畫面]在嚴家客廳里，嚴教授和朱莉·安德魯斯相對而坐。中間的茶幾上，放著兩杯沏好的茶和一盤水果。
嚴濤：時間過得真快，一晃十年過去了。
安德魯斯：是啊，不過，您看上去還顯得那樣精力充沛，風采不減當年。
嚴濤：哪里，哪里，老了，體力和精力都不比從前了。朱莉，你被提升為你們公司亞太地區經理——這可是個十分重要的角色，說明你已經成了一個才華出眾的女企業家了。
安德魯斯：謝謝！
嚴濤：怎么樣，跟東方人做生意有什么感受？
安德魯斯：感受？那可真是一言難盡啊！我，給您講一個真實的小故事吧。有一次，我們公司一個部門經理去亞洲的一個國家做生意。他一下飛機，立刻有一位彬彬有禮的年輕人迎上前來，告訴他已經為他安排了一個晚會，請他參加。
嚴濤：他去參加了嗎？
安德魯斯：開始，我們的經理說自己很累，不想去了，可那位小伙子說：“您不用推辭了，已經全都安排好了，您會度過一個非常愉快的夜晚的。”既然如此，這位經...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：談判中討價還價技巧關鍵詞： 1：優惠 2：熟練運用拒絕關鍵水分傾向開價 3：余地預期預算誠意簽約 4：回旋遞減抬價壓價 5：投石問路主動權試探購貨量破解留有揭穿擠出圍繞遷就遏止保全竭盡全力警告極限對峙通牒

談判者應學會熟練地運用討價還價的技巧。這是談判成功的保證。討價還價的技巧有：
一、投石問路
要想在談判中掌握主動權，就要盡可能地了解對方的情況或反應，投石問路就可以做到這點。如在試探對方對價格有無回旋余地時可問：“如果我方增加購貨量，貴方可否優惠呢?”然后可根據對方的開價進行討價還價。任何一塊“石頭”都能對對方有進一步了解，而且讓對方難以拒絕。
二、抬價壓價
談判中，沒有一方一開價另一方馬上就同意的，雙方要經過多次的抬價、壓價。談判時抬價一方不清楚對方要求多少和在什么情況下妥協，所以關鍵就是抬到多高對方能夠接受。抬價建立在科學的計算、判斷和分析基礎上，當然，耐心、經驗和信心也是十分重要的。壓價可以說是對抬價的破解：如果是買方先報價格，可以低于預期進行報價，留有討價還價的余地；如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式：
1．揭穿對方，直接指出實質。比如算出對方產品的成本費用，擠出對方報價的水分。
2．制定一個不...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：商務談判中的“太極推手” 關鍵詞： 2：看好 3：余地價位后顧之憂因素 4：審時度勢隨機應變回旋脫銷 5：在所難免僵局有理有節詼諧要挾弦外之音難堪不依不饒逾越順水推舟共鳴詰難質疑上乘面市力所能及迂回曲徑通幽

商務談判中，討價還價在所難免，有時對方提出的要求或觀點與自己的差異太大，這就需要拒絕、否定。但如果拒絕、否定的方式不恰當，會傷害對方，甚至使談判出現僵局，導致交易失敗。高明的拒絕、否定應該審時度勢，隨機應變，有理有節地進行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到交易目的，我們把這些成功的辦法戲稱為商務談判中的“太極推手”。
我們先來看看“幽默拒絕法”。如果你覺得對方的要求太過分，又不便于直接拒絕，有時，可以用輕松詼諧的話語來講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音。這樣，既避免了對方的難堪，又轉移了對方因被拒絕而產生的不快。比如，某洗發水公司的產品，在抽檢中被分銷商發現有一瓶分量不足。對方趁機以此為籌碼不依不饒地要求他們公司降價。該公司經理微笑著答道：“美國有一家專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，其產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵中將有一個會因為降落傘質量上的缺陷而犧牲，這是軍方所不能容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之一百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享。這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”該經理以說笑話的形式傳遞了這樣一個信息：百分之一百的合格率連軍工產品都很難一開始就達到，而洗發水只是一種民用產品。因此，對方可以提出改進意見，但不能以此來作為要挾的理由。用這種方式表示拒絕，一方面可以讓對方清楚地了解自己的態度以及之所以拒絕的理由；另一方面，又似乎是在開玩笑，避免了可能發生的矛盾沖突。
如果對方所提出的條件明顯不合情理，則可以采用“兩難法”。“兩難法”的特點是表面接受對方條件，但同時要求對方提供一個必要的前提，或接受一個由此而產生的必然后果。這些前提或后果通常是對方無法提供或不可能接受的。這樣，就會使對方陷于兩難選擇，從而改變原先的立場。例如，倘若對方開價太低，你可以說“很抱歉，這個超出我們的承受能力。如果您一...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：圍魏救趙關鍵詞： 3：質優價廉索賠趁機 4：延期交貨制裁削價 5：圍魏救趙頗蒙受就范誠惶誠恐乘勝追擊圓滿強攻指左趨右繞道迂回顧此失彼搔避實擊虛后發制人

今梁、趙相攻，輕兵銳卒必竭于外，老弱罷于內。君不若引兵疾走大梁，據其街路，沖其方虛，彼必釋趙而自救。是我一舉解趙之圍而收弊于魏也。
[今譯]
現在梁趙交戰，精兵強將必然全部投入放在邯鄲前線，國內只留一些老弱病殘。您不如帶部隊迅速插入魏國的后方大梁，占據通向京城的要道，沖擊目前兵力空虛的地方，魏國必然放棄趙國而去自救。這一舉既解了趙國之圍。又能進一步擊敗魏國。

[現代經商典型案例]
20世紀90年代，中國某進出口公司從某國進口200萬噸DW產品，此產品質優價廉，銷量很好，中方獲利頗豐。盡管由于對方延期交貨使中國公司失去幾次展銷良機，蒙受一定經濟損失，但為了雙方持續貿易往來，并未對外商提出制裁。此后，DW產品在中國供不應求，中方準備擴大進口。為降低進口成本，提高公司的盈利水平，中方欲向對方提出價格降低10％的要求。中方深知，若在雙方談判一開始就提出該要求，肯定會遭到對方拒絕，必須采用一定...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：事實勝于雄辯關鍵詞： 1：對方雙方 2：利益解決 3：談判

[畫面]張天舒的辦公室。

張天舒：從你們剛才介紹的情況看，說明美方對你們的技術水平還不太放心。
周強：是的。我們也有這種感覺。
史霞：我想，第一次合作，這是可以理解的。是吧，張總?
張天舒：是的。但這關系到雙方的利益。如果出了問題，還會影響到今后的合作關系。不過，現在我想知道，你們談判中的分歧點是什么?
周強：總的來說，分歧不大。在付款方式、運輸以及保險等項上，意見基本一致。就是在殘次品比例問題上有一點分歧。
張天舒：為什么?
周強：我們認為對方規定的比例有點苛刻。
張天舒：這就對了。
史霞：為什么?
張天舒：從老周介紹的情況看，焦點還是一個。由于對方對你們的技術水平不放心，所以就嚴格控制殘次品比例。
周強：張總說的有道理。前后發生的事，是有連帶關系的。
張天舒：那你們打算怎么辦?
周強：好的辦法是以不變應萬變。
史霞：您的意思是不動聲色地提出來，看對方如何解釋，是吧?
周強：是的，我就是這個意思。
張天舒：老周啊，以靜制動固然好，不過這個辦法，眼下也只能治標而不能治本。讓我看，好的解決辦法，是用你們加工出...

商務漢語

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