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共275條

功能：業務類/談判/9談判策略標題：“以逸待勞”之計關鍵詞： 1：對方 3：談判

[畫面]在嚴家客廳里，嚴教授和朱莉·安德魯斯相對而坐。中間的茶幾上，放著兩杯沏好的茶和一盤水果。
嚴濤：時間過得真快，一晃十年過去了。
安德魯斯：是啊，不過，您看上去還顯得那樣精力充沛，風采不減當年。
嚴濤：哪里，哪里，老了，體力和精力都不比從前了。朱莉，你被提升為你們公司亞太地區經理——這可是個十分重要的角色，說明你已經成了一個才華出眾的女企業家了。
安德魯斯：謝謝！
嚴濤：怎么樣，跟東方人做生意有什么感受？
安德魯斯：感受？那可真是一言難盡啊！我，給您講一個真實的小故事吧。有一次，我們公司一個部門經理去亞洲的一個國家做生意。他一下飛機，立刻有一位彬彬有禮的年輕人迎上前來，告訴他已經為他安排了一個晚會，請他參加。
嚴濤：他去參加了嗎？
安德魯斯：開始，我們的經理說自己很累，不想去了，可那位小伙子說：“您不用推辭了，已經全都安排好了，您會度過一個非常愉快的夜晚的。”既然如此，這位經...
功能：業務類/談判/9談判策略標題：談判中討價還價技巧關鍵詞： 1：優惠 2：熟練運用拒絕關鍵水分傾向開價 3：余地預期預算誠意簽約 4：回旋遞減抬價壓價 5：投石問路主動權試探購貨量破解留有揭穿擠出圍繞遷就遏止保全竭盡全力警告極限對峙通牒

談判者應學會熟練地運用討價還價的技巧。這是談判成功的保證。討價還價的技巧有：
一、投石問路
要想在談判中掌握主動權，就要盡可能地了解對方的情況或反應，投石問路就可以做到這點。如在試探對方對價格有無回旋余地時可問：“如果我方增加購貨量，貴方可否優惠呢?”然后可根據對方的開價進行討價還價。任何一塊“石頭”都能對對方有進一步了解，而且讓對方難以拒絕。
二、抬價壓價
談判中，沒有一方一開價另一方馬上就同意的，雙方要經過多次的抬價、壓價。談判時抬價一方不清楚對方要求多少和在什么情況下妥協，所以關鍵就是抬到多高對方能夠接受。抬價建立在科學的計算、判斷和分析基礎上，當然，耐心、經驗和信心也是十分重要的。壓價可以說是對抬價的破解：如果是買方先報價格，可以低于預期進行報價，留有討價還價的余地；如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式：
1．揭穿對方，直接指出實質。比如算出對方產品的成本費用，擠出對方報價的水分。
2．制定一個不...
功能：業務類/談判/9談判策略標題：商務談判中的“太極推手” 關鍵詞： 2：看好 3：余地價位后顧之憂因素 4：審時度勢隨機應變回旋脫銷 5：在所難免僵局有理有節詼諧要挾弦外之音難堪不依不饒逾越順水推舟共鳴詰難質疑上乘面市力所能及迂回曲徑通幽

商務談判中，討價還價在所難免，有時對方提出的要求或觀點與自己的差異太大，這就需要拒絕、否定。但如果拒絕、否定的方式不恰當，會傷害對方，甚至使談判出現僵局，導致交易失敗。高明的拒絕、否定應該審時度勢，隨機應變，有理有節地進行，讓雙方都有回旋的余地，使雙方達到交易目的，我們把這些成功的辦法戲稱為商務談判中的“太極推手”。
我們先來看看“幽默拒絕法”。如果你覺得對方的要求太過分，又不便于直接拒絕，有時，可以用輕松詼諧的話語來講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音。這樣，既避免了對方的難堪，又轉移了對方因被拒絕而產生的不快。比如，某洗發水公司的產品，在抽檢中被分銷商發現有一瓶分量不足。對方趁機以此為籌碼不依不饒地要求他們公司降價。該公司經理微笑著答道：“美國有一家專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，其產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵中將有一個會因為降落傘質量上的缺陷而犧牲，這是軍方所不能容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之一百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享。這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”該經理以說笑話的形式傳遞了這樣一個信息：百分之一百的合格率連軍工產品都很難一開始就達到，而洗發水只是一種民用產品。因此，對方可以提出改進意見，但不能以此來作為要挾的理由。用這種方式表示拒絕，一方面可以讓對方清楚地了解自己的態度以及之所以拒絕的理由；另一方面，又似乎是在開玩笑，避免了可能發生的矛盾沖突。
如果對方所提出的條件明顯不合情理，則可以采用“兩難法”。“兩難法”的特點是表面接受對方條件，但同時要求對方提供一個必要的前提，或接受一個由此而產生的必然后果。這些前提或后果通常是對方無法提供或不可能接受的。這樣，就會使對方陷于兩難選擇，從而改變原先的立場。例如，倘若對方開價太低，你可以說“很抱歉，這個超出我們的承受能力。如果您一...
功能：業務類/談判/9談判策略標題：圍魏救趙關鍵詞： 3：質優價廉索賠趁機 4：延期交貨制裁削價 5：圍魏救趙頗蒙受就范誠惶誠恐乘勝追擊圓滿強攻指左趨右繞道迂回顧此失彼搔避實擊虛后發制人

今梁、趙相攻，輕兵銳卒必竭于外，老弱罷于內。君不若引兵疾走大梁，據其街路，沖其方虛，彼必釋趙而自救。是我一舉解趙之圍而收弊于魏也。
[今譯]
現在梁趙交戰，精兵強將必然全部投入放在邯鄲前線，國內只留一些老弱病殘。您不如帶部隊迅速插入魏國的后方大梁，占據通向京城的要道，沖擊目前兵力空虛的地方，魏國必然放棄趙國而去自救。這一舉既解了趙國之圍。又能進一步擊敗魏國。

[現代經商典型案例]
20世紀90年代，中國某進出口公司從某國進口200萬噸DW產品，此產品質優價廉，銷量很好，中方獲利頗豐。盡管由于對方延期交貨使中國公司失去幾次展銷良機，蒙受一定經濟損失，但為了雙方持續貿易往來，并未對外商提出制裁。此后，DW產品在中國供不應求，中方準備擴大進口。為降低進口成本，提高公司的盈利水平，中方欲向對方提出價格降低10％的要求。中方深知，若在雙方談判一開始就提出該要求，肯定會遭到對方拒絕，必須采用一定...
功能：業務類/談判/9談判策略標題：事實勝于雄辯關鍵詞： 1：對方雙方 2：利益解決 3：談判

[畫面]張天舒的辦公室。

張天舒：從你們剛才介紹的情況看，說明美方對你們的技術水平還不太放心。
周強：是的。我們也有這種感覺。
史霞：我想，第一次合作，這是可以理解的。是吧，張總?
張天舒：是的。但這關系到雙方的利益。如果出了問題，還會影響到今后的合作關系。不過，現在我想知道，你們談判中的分歧點是什么?
周強：總的來說，分歧不大。在付款方式、運輸以及保險等項上，意見基本一致。就是在殘次品比例問題上有一點分歧。
張天舒：為什么?
周強：我們認為對方規定的比例有點苛刻。
張天舒：這就對了。
史霞：為什么?
張天舒：從老周介紹的情況看，焦點還是一個。由于對方對你們的技術水平不放心，所以就嚴格控制殘次品比例。
周強：張總說的有道理。前后發生的事，是有連帶關系的。
張天舒：那你們打算怎么辦?
周強：好的辦法是以不變應萬變。
史霞：您的意思是不動聲色地提出來，看對方如何解釋，是吧?
周強：是的，我就是這個意思。
張天舒：老周啊，以靜制動固然好，不過這個辦法，眼下也只能治標而不能治本。讓我看，好的解決辦法，是用你們加工出...

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