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功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：檢查報告關鍵詞： 3：談判 4：報價單

安德森:我可以向你保證，如果你買了我們的產品.你會得到好品質。
喬丹:我看過你們的單件，我很滿意，你們的商品質量高過標準質量。
安德森:我們投入了大量的資金來確保質量一流，我們不會為了即期利潤而有損質量。
喬丹:是的，我方真的很愿意...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：摩托車報盤關鍵詞： 1：價格 2：價目表交易 4：供應商報盤

丹:我來聽取摩托車的報盤。
伍德:我們的報盤準備好了，這是價目表。
丹:與其他供應商所出價格相比，你們的價格太高了。
伍德:請原諒.我們的產品是由于具有高技術性能而比其他廠家的產品貴一點。
丹:你們的產品可能有一定的優點，但是你們的要價確實太高了。
伍德:如果你...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：我對你們所有的產品都感興趣關鍵詞： 1：價格 2：價目表合理 4：凈價到岸報價

Tom：我對你們所有的產品都感興趣，但這次我想購買煙火和蚊香。請報CIF仰光到岸價。
May：請你說明需求數量，以便我們計算出保險費和運費。
Tom：我們打算試訂一千打煙火和五百箱蚊香。
May：好吧!這是我們的FOB價目表...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：請對我們的產品提提意見好嗎？關鍵詞： 1：價格 3：談判 4：報盤

Tom：請對我們的產品提提意見好嗎？
Elly：我們認為你們的樣品質量符合標準而且適合我們的需要，但是另一方面，我們已收到高檔貨的報盤，所以業務能否成交在很大程度上要看你方的價格。
Tom：如果把各種因素都加以考慮，你就會發現我們的價格比別處報的要便宜。
Elly：這點我不敢...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：我們已為你準備好了報盤關鍵詞： 1：價格 4：報盤

A:我是來聽取你們對豬鬃的報盤。
B:我們已為你準備好了報盤。讓我找一找，啊，在這里，100箱57毫米休斯敦豬鬃，每公斤成本加運費保險費到歐洲主要口岸價10英鎊，2001年6月交貨。報盤五天有效...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：展會準備關鍵詞： 1：價格 4：詢價到岸報價

王先生:我很高興有這個機會參觀你們公司.我希望能與您談下大筆生意.
本:很高興見到您.王先生.我想您已經看過我們展示廳里的產品了.可否知道您具體對哪些商品感興趣?
王先生:我對你們的五金產品感興趣.我已看過你們的展示品并仔細看過你們的目錄冊.我想其中的一些產品很快就能在加拿大暢銷.這是我所列的需求單.請給予優惠的報價.溫哥華到岸價.
本:感謝您的詢價.您能告訴我們您需要的數量以便我們報價嗎?
王先生...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：獲取折扣關鍵詞： 1：價格接受 2：合理價目表交易 4：到岸報價凈價

亞歷山大:我對你們所有的產品都感興趣，但這次我想購買煙火和蚊香。請報CIF仰光到岸價。
布魯斯:請你說明需求數量，以便我們計算出保險費和運費。
亞歷山大:我們打算試訂一千打煙火和五百箱蚊香。
布魯斯:好吧!這是我們的FOB價目表，所有的價格都以我方后確認為準。
亞歷山大:你方的價格很合理，但我想知道你們能否給一個折扣?像這樣的商品，我們通常從歐洲供貨商那里得到百分之二到百分之三的折扣。
布魯斯:我們通常只報凈價，我們的許多客戶在這個報價上都做得很好。
亞歷山大:折扣或多或少能給我們一些鼓勵，能使我們更加努力...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：還盤和接受關鍵詞： 1：價格接受 2：合理交易 3：行情 4：交貨價實盤還盤報盤

瑪麗:布朗先生.現在給我們報實盤吧.
布朗:好的.這是我們的報盤:每噸310法郎.馬賽船上交貨價.你會注意到我們的價格比目前市價低很多.
瑪麗:恐怕我不能同意這一點.我們也接到了其他地方的報盤.你知道.我們主要靠自己的貨源供應.我國的化工工業已迅速擴大.只有在價格合理時.我們才進口部分化肥.
布朗:那好吧.你認為什么價格具有競爭力?
瑪麗:我們都是在互利的基礎上做交易.我建議每公噸馬賽船上交貨價為270法郎左右.
布朗:很遺憾.我們的價格與你方還盤差距太大了.恐怕不可能接受你們的還盤.
瑪麗:毫無疑問.布朗先生.你們的聯系很廣泛.我無須再三說明我們的還盤是很有根據的.它符合國際市場的行情.
布朗:瑪麗.我不知道怎樣才能把...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：價格談判關鍵詞： 1：數量接受 2：關鍵包括改進客戶恐怕考慮激烈 3：進貨折扣 4：報盤運費競爭力 5：打不得不適當不行賺頭公認一言為定

今天，中美兩家公司要就今年秋季的訂單進行談判。其中，進貨的價格和數量是雙方談判的關鍵。今天的談判也是史強生和白琳這次來中國的主要目的之一。
史強生：王總，這兩天參觀了你們的工廠，也看了不少產品。現在我想聽聽你們的報盤。
王國安：好啊!不知道您對哪些產品感興趣?
史強生：我想知道貴公司的毛衣和牛仔褲的價格。
李信文：毛衣的價格是每打三百六十美元，牛仔褲每打二百四十美元。
史強生：您說的價格包括運費嗎?
李信文：是的，價格包括成本和運費。
白琳：李先生，毛衣的報盤似乎比去年高了百分之十。這是為什么？
李信文：毛衣是我們的新設計。式樣和質量都有很大的改進，成本也比去年高。我們不...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：誰的價格合理關鍵詞： 1：按人民幣 2：合格維修包括 3：售后服務保修 5：達到終身到位

詢價函（上）
北京科技大廈欲采購中央空調，特發詢價函，請有意者給予復函。
項目簡介：對下列貨物進行網上詢價采購，請有資格的供應商一次性報出不可更改的價格。
(一)規格：3P
型號：LF71WBAR／LFC71WE
(--)供貨方式：
項目自成交后，供應商應送貨上門。
(三)付款方式：
供應商送貨、安裝、調試后，采購單位確定無質量問題后付款。
生詞：合理詢價欲采購中央空調項目下列貨物資格供應商一次性報價更改 ...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：詢盤關鍵詞： 1：價格 2：交易 3：行情 4：征詢詢價詢盤發盤報價

詢盤也叫詢價，是指交易的一方準備購買或出售某種商品，向對方詢問買賣該商品的有關交易條件。
詢盤的內容可涉及：價格、規格、品質、數量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數只是詢問價格。所以，業務上常把詢盤稱作詢價。詢盤不是每筆交易必經的程序，如交易雙方彼此都了解情況，不需要向對方探詢成交條件或交易的可能性，則不必使用詢盤，可直接向對方發盤。
[詢盤的法律效力] 在實際業務中,詢盤只是探尋買或賣的可能性,所以不具備法律上的約束力,詢盤的一方對能否達成協議不負有任何責任.由于詢盤不具有法律效力,所以可作為與對方的試探性接觸,詢盤人可以同時向若干個交易對象發出詢盤。
詢盤的分類
（1）買方詢盤是買方主動發...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：我們還盤為每打40美元關鍵詞： 2：合理行業滿足轉移虧本達成繼續 3：檔次同類行情特產 4：競爭力還盤 5：談及幾乎況且任何無法陸續歇點心品嘗

趙經理回到談判室。雙方繼續談價格。
劉總：說到報價，我們認為如果不談及交貨量，很難給出一個合理的報價。一般來說，我們的報價都會比國際上其他的加工廠家低10%。
趙經理：請看這份報價單，批量不同、檔次不同的服裝，加工費都不一樣。
小張：10萬件，你方的報價是FOB天津港每打50美元，幾乎比同類廠家高出20%，這點我方恐怕很難接受。
劉總：您所說的大概不是新的情況，目前市場行情已經有了很大的變化，各種費用一直在漲。
趙經理：況且任何價格的比較都離不開質量與檔次。您剛才也看到我方的工藝和成品了，這種質量的產品，我們的加工費已經很低了。
劉總：在同行業中，我們是很有競爭力的。
（馬莉和小張商量了一下兒。）
小張：好。我們還盤為每打40美元。
劉總：很抱歉，我們無...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：價格談判關鍵詞： 1：價格相信飲料接受 2：達成對手熟悉合理上漲特殊醫藥需求增長提高討價還價遺憾放棄 3：談判讓步行情持續回落 4：報盤 5：僵局對付彼此遞盤而且估計天然療效隨著科學不斷人類崇尚肯定開玩笑隨行就市按質論價明智后悔

(范經理與中國土畜產進出口公司高國寶經理等洽談茶葉價格，談判出現了僵局。)
范若君：很高興我們在訂貨數量和品種方面達成了協議。
高國寶：謝謝。你們做了一些讓步，我們也做了些努力嘛。
范若君：您可是個很難對付的談判對手啊。
高國寶：哪里，彼此彼此!
范若君：我們談談價格吧。
高國寶：請范經理遞盤。
潘保羅：還是請高先生先報盤吧。
高國寶：還是潘先生熟悉世界行情，我相信你一定會報一個合理的價格的。
潘保羅：那好。優質祁門紅茶每噸2654．75美元。這是新行情。
高國寶：這只能買低質茶。據我所知，新行情是每噸2763．91美元。
史美英：而且，世...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：貴公司的報價是多少關鍵詞： 2：優勢 5：回復我方重新

尊敬的王經理：
您好!貴公司寄來的報價單已經收到，非常感謝你們這么快就給
了我們回復。
遺憾的是，貴公司每臺節能冰箱的報價是800美元，這個價格對
我們來說太高了，我們無法接受。
現在各大廠商新研發的冰箱都已經上市，市場競爭激烈，廠商大
打價格戰，冰箱的價格一直在下降，貴公司應該了解這方面的情況。
雖然貴公司的產品在質量和設計方面有一定的優勢，但是800美元
的報價和其他廠商相比沒有...

功能：業務類/談判/8詢盤、報盤、還盤標題：關于補償貿易的談判(二) 關鍵詞： 1：價格接受 2：合理 3：談判供不應求 4：補償貿易報價

[畫面]鄭廠長、楊總工程師和亞當森、安德魯斯走入談判室，入座。補償貿易的談判繼續進行。

鄭廠長：二位覺得我廠職工食堂的飯菜怎么樣?
安德魯斯：很好，職工食堂的飯菜與我們在飯店里吃的不一樣，既經濟又實惠，我們感到很新鮮，又很開胃口。
亞當森：貴廠的工人素質也比較高，我問過幾個工人，他們都是中專以上學歷，而且他們對改進技術、引進設備，心情似乎都很急切。
安德魯斯：他們很熱愛自己的工廠，他們說貴廠的冰花牌棉布是獲北京市金質獎的產品，供不應求。
鄭廠長：(笑了)他們說的是實話。確實，我廠產品供不應求，國內需求量也很大。
亞當森：那么價格是不是也很高呢?
鄭廠長：實事求是地講，價格是合理的，每碼不過l．25美元。
亞當森：這樣的價格可要比我們從其它國家進口的貴一些。
鄭廠長：可是，我想你們非常清楚這樣一個事實，那就是我們的棉布質量是好的。近年來，一方面棉花減產，棉花的國際市場價格不斷攀升；另一方面，勞動力的價格，也在不斷上漲。
楊總工程師：在這種情況下，我廠的拳頭產品冰花牌棉布的質量不但沒有因為上述原因而下降，反而由于我們不斷改進技術，質量還有所提高，所以冰花牌棉布連續在北京市和國家獲獎，十分搶手，供不應求。
鄭廠長：正是基于這樣的事實，我們認為它的價格是合理的。要不是貴公司與我廠進行補償貿易的話，我們可能很難與貴方簽訂供貨合同。
亞當森：你們的話我們完全理解，但我們還是希望能把價格再降低一點。我堅信，如果我們的機械設備一旦在貴廠運轉起來，貴廠的生產馬上就會上一個新的臺階。
楊總工...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：貨比三家策略關鍵詞： 3：談判策略

貨比三家策略，即在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中優一家的做法。貨比三家，即在談...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：我們再各讓一半吧關鍵詞： 1：雙方 2：靈活 3：談判

Tom：這樣還剩下20美元的差額呀。我們再一次各讓一半吧。這樣差額就可消除，生意也就做成了。
Elly：你真有辦法，把我說服了。好吧，我們再各讓一半。
Tom：雙方在價格上達成了協議，我感到很高興。在下一次談判中，我們再研究其他條...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：吹毛求疵策略關鍵詞： 1：對方 2：運用技巧結果 3：策略談判

吹毛求疵策略，也就是"雞蛋里挑骨頭"策略，即再好的東西也可以從中找出毛病來。這種挑剔的習慣假如運用到談判中，就是一種討價還價的高招兒。這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找碴兒，提出一大堆問題及要求...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：權力有限策略關鍵詞： 1：對方 2：權力 3：策略趁機讓步談判迫使

權力有限策略是指談判者為了達到降低對方條件、迫使對方讓步或修改承諾條文的目的，采取轉移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓對方心中無數地等待，再趁機反攻的一種策略。從某種意義上說，受了限制的權力才會成為真正的力量，...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：談判的技巧關鍵詞： 1：雙方 2：技巧 3：拖延讓步談判

有一位美國商人去日本與一家日本電子公司洽談生意。他到達以后，那家日本公司很熱情地接待了他，舉辦了一個盛大的歡迎宴會，宴會結束以后，負責招待他的那家公司的公關部經理詢問他返回美國的時間，以便幫助他預訂機票．他告訴那位經理，說打算周五返回。他被這家公司的熱情和周到深深地感動了。接下來的五天里，日本人請他旅游，舉辦長時間的午宴。去看演出——...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：常見談判策略關鍵詞： 2：結果靈活運用對手 3：策略讓步談判

談判人員要想參與談判，就必須了解談判的基本策略。這樣才有可能把握整個談判的全局，為靈活處理談判過程中出現的許多具體問題打好基礎。我們掌握了基本常見的談判策略，就可以在談判活動中靈活地加以運用。同時，對談判對手的種種策略和手段也會有清楚地判斷。因為不管其如何變化，萬變不離其宗吊筑高臺策略是指賣方提出一個高于己方實際要求的談判起點，來與對手討價還價，...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：貿易談判關鍵詞： 1：成功雙方 2：結果對手 3：策略拖延談判

戴瑞克:談判的終結果是什么?
阿里:他們終同意了!
戴瑞克:真的嗎?太棒了.
阿里:是的.我早就跟談判團隊的其他成員講過.我們不會屈服于他們那種恃強凌弱的策略.而且只要我們保持冷靜.我們終一定會贏.
戴瑞克:是什么難點讓談判拖延了那么久?
阿里:他們對...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：后通牒策略關鍵詞： 1：雙方成功對方 2：促使對手結果 3：策略談判余地迫使讓步

后通牒策略是指當談判雙方因某些問題糾纏不休時，其中處于有利地位的一方向對方提出后交易條件，要么對方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對方讓步的談判策略。
后通牒策略是極有效的策略，它在打破對方對未來的奢望、擊敗猶豫中的對手方面起著決定性的作用。后通牒策略以極強硬的形象出現，人們往往不得已而用之。它的...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：談判策略——紅白臉關鍵詞： 1：對方 2：利益結果運用對手 3：讓步策略談判

當商務談判出現一些問題時，確切的說是當商務談判的氣氛明顯充滿敵意時，對方因為要堅持自己的觀點和利益，死守一點也不肯讓步時，己方的“白臉人”就要出場了。他可以表現的很生氣，或者大發雷霆，盡力的指責和詆毀對手，主要的目的就是把氣氛搞的十分緊張。而其余的成員則一言不發或不知所措。然后是己方的“紅臉人”出場，他的任務是出來緩和氣氛，他在勸阻自己同伴的同時也會平靜而又明確的指出，這種場面完全是由對方的態度所造成的。當“白臉人”發怒以后，對方一般會被激怒，而后又會感到自己的做法有失清理，在這種心理下，對方就會自然地對自己一直堅持的條件做出讓步，在不知不覺中使使用策略的一方實現了預期的...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：談判策略關鍵詞： 1：雙方對方 2：立場結果對手 3：劣勢策略對策談判 4：隨機應變知己知彼

（1）突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢也要注意，以免倉促迎敵。
（2）模擬演習。將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。
（3）底線界清。在談...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：注重利益，而非立場關鍵詞： 2：準確承認 3：讓步因素忌諱策略陳述欽佩 5：背后徹底分清無謂無所謂取決識別依賴硬軟贊賞

一項合同談判的立場背后會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以作為和對方交換的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失敗。
讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中忌諱的是作出無謂的讓步。有經驗的談判者會用對于自己不重要的條件去向對方交換對對方無所謂、但是對于自己很有益的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。
在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：商務談判策略的步驟關鍵詞： 1：成功 2：靈活結果運用解決 3：策略遵循陳述對策因素談判步驟 4：審時度勢

商務談判形勢錯綜復雜，瞬息萬變。要在復雜的形勢下保證談判順利進行并實現既定目標，就需要談判者審時度勢，制定并運用相應的談判策略。在長期的實踐中，人們總結出許多有關談判策略，這些策略至今仍廣泛運用于許多談判中。
在我們談商務談判策略時首先弄清楚策略，策略是根據形勢發展而制訂的行動方針和斗爭方式。具體從商務談判人員來說，商務談判策略可以理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預見和可能發生的情況下采取相應行動和對策。
制訂商務談判策略的步驟是制訂策略所應遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：
1：了解影響談判的因素。這是制訂策略的關鍵性起點。影響談判的因素包括談判中的問題，分歧，事件或情況以及談判的趨勢等。
2：...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：法國人，在浪漫的人情味中談判關鍵詞： 3：大宗妥 4：謀取 5：大大咧咧無妨道聽途說滔滔不絕發祥地高超無拘無束優越感偏愛一本正經珍視

法國人似乎天生就充滿著人情味。據說，在還沒有成為朋友之前，他們是不會跟一個人做大宗生意的。他們非常珍惜人際關系，但絕不會把交際同貿易聯系起來。無論是在自己家里招待或者是在飯店里請客，他們都不會把這看做是交易的延伸。
法國人的人情味在談判中，往往會表現為大大咧咧的風格。他們似乎不像德國人那樣細致謹慎，在談妥大約50％的條款時，就會在契約上簽字。不過，昨天才簽的契約，明天他就可能會要求變更。他們的想法是：“既然要點已經談妥了，細節的事以后再說也無妨。”這種行為看起來是不守信用的，不過根據專家研究，這也是法國的一種人情味。
法國人的人情味還表現在：談判不能只談正事，否則會被嘲笑為是個枯燥乏味之人。除非在后作決定時可以一本正經，在其他的時間里，多談一些關于社會新聞或文化等方面的話題往往受大家歡迎。當然這也與法國人的素質有關。有人說：“不管是道聽途說的還是看書看來的，即使是雜貨店或肉店的女老板，也能滔滔...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：打破僵局關鍵詞： 1：商場優惠 2：競爭幸會對手平等結果條件繼續 3：公正談判 5：終于打破雅興特種茶變戰場無情眼力

(在歌舞廳，范經理遇上了生意場上的競爭對手，她與中土公司的談判終于打破了僵局。)
池田：高先生今天怎么也有這份雅興?
高國寶：我來介紹一下，這位是美國遠東進出口公司的經理范若君女士，這位是我們的日本客人池田先生。
池田：幸會!幸會!
高國寶：這位是潘先生。
池田：幸會!幸會!范女士也是在跟中土公司洽談茶葉進出口生意吧?
潘保羅：你們日本人不是喜歡喝特種茶嗎?怎么也要進口紅茶?
池田：哦，情況在變嘛。看來，我們是競爭對手了。
潘保羅：我喜歡公正、平等的競爭。
池田：商場就是戰場，競爭常常是無情的。
潘保羅：我們美國人很喜歡成功。
高...

功能：業務類/談判/9談判策略標題：一個經典故事與商務談判關鍵詞： 1：果汁 2：達成一致負責事先立場 3：提議 4：商定還債 5：各自剝掉垃圾桶挖掉磨碎烤看似物盡其用盲目試想恰恰棒棒糖蛀一塌糊涂固守寸步不讓掃清

媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子，這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，終達成了一致意見——由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻并沒有物盡其用。這說明，他們在事先沒有很好溝通，也就是說，這兩個孩子并沒有申明各自利益所在。結果導致了雙方盲目追求形式上的公平，而各自的利益并未在談判中達到大化。
試想，如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿了果肉去喝汁，另一個拿了皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩...

商務漢語

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